La Ley del Liderazgo: Caso Heinz vs Gerber

La cuestión fundamental en marketing es crear una categorí­a en la que pueda ser el primero. Es la ley del liderazgo: es preferible ser el primero que ser el mejor. Es mucho más fácil entrar en al mente del primero que tratar de convencer a alguien que se tiene un producto mejor que el que llego antes.
Al Ries y Jack Trout

Hasta hace menos de cinco años el mercado de alimentos infantiles en México tení­a un valor de 100 mdd al año. No fue raro entonces ver que Nestlé buscara la pelea frontal con Gerber por adueñarse de una tajada. Sin embargo, el poderí­o de la marca con la carita infantil es enorme y Nestlé decidió evitar una larga batalla. De modo que hizo uso del viejo adagio “Si no puedes con el enemigo… cómpralo”.

Fue así­ que apenas el año pasado la empresa suiza cerró la operación por cinco mil 500 millones de dólares y Gerber pasó a formar parte de Nestlé Nutrición.

Pues bien, ahora en los super mercados mexicanos, un nuevo retador asoma la cabeza: Heinz… mejor conocido por su salsa catsup.

Gerber ha logrado la meta máxima en el mercado mexicano: convertirse en genérico. La frase “Trae unos Gerber’s” que las mujeres señalaban a los maridos, no dejeba espacio alguno al error.

Heinz llega ahora a una tierra árida donde Gerber-Nestlé no está dispuesto a ceder un ápice. Me cuesta en lo personal, creer que Heinz tenga una oportunidad real, pero en marketing nada está dicho y tal vez puedan arrebatar una cucharadita de la cuota. Ya lo veremos.

Deja un comentario

comment-avatar

*