Diferencia entre ingresos, utilidad y rentabilidad

Administrar su negocio en base a cuota de mercado, ventas o utilidad puede ser umuy riesgoso… ¿Qué tal en base a rentabilidad?

Hace unos días estuve platicando con un cliente sobre su pyme y me explicaba sus líneas de negocio. Su empresa maneja productos y servicios. Tras escucharle le dije que debía concentrarse más en sus productos y menos en los servicios.

¿Por qué? —me preguntó— si nos pagan muy bien. Entonces le respondí… porque en tu caso particular, estudiando los números, tus productos son más rentables.

Al principio me miro sin comprender, de modo que tuve que puntualizar: ingresos, utilidad y rentabilidad son conceptos diferentes y para maximizar un negocio hay que comprenderlos bien. Por supuesto que hay teorías económicas muy profundas para explicar cada uno de estos conceptos pero aquí trataré de sintetizar.

¿Qué son los ingresos? Ingresos, en términos económicos, son todas aquellas entradas financieras que recibe una entidad, sin importar si se trata de una persona, una empresa o una organización.

¿Qué es la utilidad? La utilidad (también llamada ganancia) es la diferencia entre los egresos e ingresos de una entidad.

¿Qué es la rentabilidad económica? La rentabilidad económica es el beneficio económico de una entidad medido contra su activo. (Esto es mejor explicarlo con un ejemplo)

La empresa 1 mantiene activos (capital, bienes, mercancía) por $ 40.000, vende por $ 10.000 y tiene gastos por $ 4.000;
La empresa 2 tiene activos (capital, bienes, mercancía) por $ 4.000, vende por $ 5.000 y tiene gastos por $ 3000;

Muchos pensarían que es mejor empresa la No. 1, sin embargo, pensar así es pensar en términos absolutos y en negocios eso nunca es bueno. Aquí no hay bueno ni malo. Twittea este concepto

La empresa 1 tiene mayores utilidades, cierto (10 mil – 4 mil) es mayor que (5 mil – 3 mil).
Sin embargo, la empresa 2 es mucho más rentable que la 1. ¿Por qué? Porque la empresa 1 necesita para operar, un activo de 40 mil, con lo cual genera una utilidad de 6 mil. Por el otro lado, la empresa 2 requiere apenas 4 mil de activo y con ello produce 2 mil de utilidad.

¿Qué quiere decir esto?

La rentabilidad económica de la empresa 1 es apenas del 15%. (El número se obtiene de dividir el beneficio económico entre el activo total 6,000/40,000=.15)
La rentabilidad económica de la empresa 2 es del 50%. (El número se obtiene de dividir el beneficio económico entre el activo total 2,000/4,000=.50)

Luego entonces, la empresa 2 tiene menos utilidad pero una mayor rentabilidad económica. La rentabilidad mide la eficiencia con la cual una empresa utiliza sus recursos. Hay empresas que utilizan recursos financieros muy elevados pero obtienen beneficios pequeños; por otro lado, hay empresas que utilizan pocos recursos pero obtienen beneficios relativamente altos, lo que origina mayor rentabilidad.

Es por eso, entre otros factores, que a veces vemos pequeños negocios subsistir por años mientras que titanes aparentemente poderosos se derrumban en una crisis. Sin embargo, como señalé anteriormente, no hay que pensar en absolutos; esto no quiere decir que las empresas grandes no sean rentables o las chicas necesariamente lo sean, tampoco tiene que ver con que comercialicen productos o servicios. Cada caso es particular.

En este contexto —le dije a mi cliente— haciendo números, tus productos son altamente rentables, mientras que los servicios que proporcionas, no. El consejo es: Administra para la rentabilidad, no para las ventas. Twittea esta frase

Recuerden esto para sus estrategias de negocio: El que vive para las ventas morirá por las ventas. Twittea esta frase

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