Se habla mucho de marketing de contenidos pero pocas empresas lo usan, y en México, menos… y por si fuera poco, la mayoría de estas no lo hace de la forma que genera resultados; y es que los marketers y dueños de negocios que consideran implementar el marketing de contenidos en su estrategia tienen muchas preguntas sin respuestas. Aquí te diremos los principales 10 beneficios del marketing de contenidos para PyMEs.
- ¿Por qué las empresas utilizan el marketing de contenido?, ¿Cuáles son los beneficios?
- ¿Cómo convencemos al director de que el marketing de contenido funciona?
- ¿Cuánto tiempo se tardan los resultados con marketing de contenidos?
- Nuestra empresa quiere más oportunidades de ventas. ¿Cómo puede el marketing de contenido ayudarnos con eso?
- ¿Cuáles son las mejores maneras de construir una audiencia con contenido?
- ¿Qué contenido debo publicar?
- ¿Cuanto contenido debo publicar?
- ¿Cómo medir la efectividad del marketing de contenido?
- ¿Por qué algunas empresas tienen éxito con el marketing de contenido mientras que otras no?
- Nuestra organización es nueva en el marketing de contenido ¿por dónde hay que empezar?
1. ¿Por qué las empresas utilizan el marketing de contenido? ¿Cuáles son los beneficios?
El marketing de contenidos es el proceso para proporcionar de forma constante y consistente, información relevante y útil a un grupo específico, idealmente, clientes potenciales, con el fin de ayudarles a enfrentar desafíos. El marketing de contenido incluye materiales como artículos educativos, ebooks, videos y webinarios que responden a preguntas específicas que la gente tiene.
Al convertirse en un recurso creíble sobre temas que le importan a los clientes potenciales, y al posicionarse naturalmente en Google, es más probable que tu negocio sea descubierto por el público adecuado y ganes su confianza.
Una empresa nunca debería crear contenido puramente solo por crear contenido. El contenido debe tener una razón de existir no solo para el usuario, sino para la marca que lo genera si quiere que este sea parte de los beneficios del marketing de contenidos para PyMEs.
Ser descubierta por su grupo objetivo, ayudará a la marca fortalecer sus relaciones con los usuarios, que usualmente, al encontrar sitios con contenido de valor, se suscriben a ellos, creándose así una base de suscriptores activos y comprometidos, que llegan a transformarse en clientes e incluso a recomendar la marca a otros.
Estos son algunos ejemplos de los beneficios del marketing de contenidos para PyMEs, en su forma más general.
A) Aparecer en los resultados de Google y que los clientes potenciales encuentren tu negocio
La gente está haciendo preguntas y buscando información a través de Google, y para que un negocio aparezca en los resultados de búsqueda es necesario tener el contenido que coincida con las búsquedas (es lo que Google denominó como los micromomentos). Responder a las preguntas de la gente a través de artículos en el blog, ebooks, videos y otros formatos de contenido es una forma clave de hacer que esto suceda la manera más directa de aprovechar los beneficios del marketing de contenidos para PyMEs.
Uno de los más grandes ejemplos en la historia de esta táctica es River Pools and Spas (puedes leer su caso en nuestra nota ¿cómo vender más con marketing digital?). Esta empresa cambió su identidad de «instaladores de piscinas» a «los mejores maestros del mundo sobre piscinas de fibra de vidrio» y comenzó a responder a preguntas específicas de los clientes en su blog. Marcus Sheridan, uno de los socios, asegura que fue esa decisión la que hizo que sus clientes empezaran a llegar a ellos.
B) Construir una audiencia interesada y comprometida:
El contenido solo es tan valioso como su capacidad para atraer a la audiencia correcta y hacer que se suscriba. Una vez que tengas una audiencia que quiera saber de tu negocio, el contenido te ayudará a crear y aumentar las ventas.
Alpha Universe de Sony es una plataforma de contenido dedicada a profesionales de la fotografía. Si bien su objetivo es impulsar las ventas de productos de la línea de cámaras Alpha de Sony, el contenido se centra, no en los productos de Sony, sino en proporcionar información que este público encontrará educativo y útil. Después de comenzar como blog, la marca lanzo un podcast y un programa de entrenamiento.
El sitio dice «En Alpha Universe nuestra misión es ser la plataforma más atractiva para los creadores de contenidos visuales al permitirles alcanzar su pleno potencial a través de la educación.»
C) Aumentar ventas con nuevos clientes
Generar ventas es el objetivo principal para los negocios, y el marketing de contenido puede ayudar con eso. Cuando se construye una audiencia que confía en el negocio y quiere recibir contenido, existen más probabilidades de comprar lo que el negocio ofrece. Por ejemplo, los suscriptores al blog del Content Marketing Institute, CMI, (una autoridad en este tema del marketing de contenidos), tienen más probabilidades de pagar y asistir a Content Marketing World.
D) Construir lealtad y aumentar las ventas con los clientes existentes
Otra razón por la que las empresas usan el marketing de contenido es porque crea clientes más leales, lo cual tiene el potencial de aumentar las ventas a través de cross-selling o up-selling.
La revista Sainsbury, es la revista de cocina número 1 en el Reino Unido con 3 millones de suscriptores pagados, lo que lo convierte en un esfuerzo de marketing de contenido que realmente paga por sí mismo. El 81% de los lectores han preparado una receta después de leer la revista ¡y ocho de cada 10 han comprado un producto de Sainsbury después de leer!
2. ¿Cómo puedo convencer al equipo directivo de que el marketing de contenidos funciona?
Es importante entender lo que más le preocupa al gerente de marketing en esta etapa, y es explicarle a su jefe, el marketing de contenidos. La clave es presentar un argumento sólido en términos de conveniencia financiera, objetivo que se logra al mostrarle cuánto está costando hoy traer clientes a la empresa y la posibilidad de disminuir costos dramáticamente con esta táctica.
También puede ser útil señalar el éxito que otros negocios han logrado y mostrar los múltiples beneficios del marketing de contenidos para PyMEs. Puedes tomar mucho de esta nota o incluso hay mucho material en nuestro sitio. También puedes:
Demostrar que es difícil que los clientes potenciales encuentren el negocio si no aparece en los resultados de Google
¿Aparece la empresa en la parte superior de la página de resultados cuando se buscan términos clave relacionados con tu negocio? Usa las palabras que un cliente usaría en una búsqueda para encontrar una empresa como la tuya. Si cualquiera de tu competencia aparece en la parte superior es buena idea considerar el marketing de contenidos como una opción.
Explicar que el marketing de contenido es una inversión que da buenos resultados en el futuro
Usar solo anuncios en Google o en las redes sociales hace que la visibilidad e impacto duren solo mientras estás invirtiendo dinero. Una vez que dejas de pagar, los resultados desaparecen (independientemente de que muchas PyMEs dicen que Facebook no les funciona). Hay muchos beneficios del marketing de contenidos para PyMEs, y uno de ellos es que invertir en él sigue dando resultados durante meses, y años, aún después de publicar contenido.
Pet Sitters, negocio de cuidado de mascotas, es un caso de éxito PyME en marketing de contenidos; en poco tiempo, gracias a esta estrategia, no solo reportó un aumento del 450% en ventas, sino que abrió 3 franquicias.
3. ¿Cuánto tiempo tomará empezar a ver los beneficios del marketing de contenidos para PyMEs?
Normalmente toma entre 12 y 24 meses para ver resultados si solo se usan métodos orgánicos. Esto puede acelerarse si se invierte en Google o en las redes para ganar más awareness y tráfico.
Si se quiere de verdad ver los beneficios del marketing de contenidos para PyMEs, no solo se tiene que ser paciente, también es necesario publicar de manera consistente. Frecuencia significa tener un calendario de contenido y publicar periódicamente para construir una audiencia. Consistencia significa crear siempre algo tan valioso que la audiencia extrañaría si no lo publicas.
Esto es especialmente importante cuando una empresa está empezando con marketing de contenidos; para obtener beneficios del marketing de contenidos para PyMEs se necesita pensar como medio de comunicación y no como marca que quiere vender. Hay que cuestionarse ¿que le ofreceremos a nuestra audiencia en la siguiente entrega?, ¿Qué le daremos que los vuelva locos de contento?
4. Nuestra empresa quiere conseguir más oportunidades de ventas. ¿Cómo puede el marketing de contenido ayudarnos con eso?
Obtener suscriptores es otro de los muchos beneficios del marketing de contenidos para PyMEs, pero solo se consigue creando contenido que sea realmente útil, responda a preguntas de nuestros clientes potenciales, o sirva a sus necesidades de otras maneras, como entretenerlo o inspirarlo.
Suscriptor es alguien que se inscribe a nuestro sitio para recibir correos porque cree que tenemos algo valioso para ofrecer.
Hay que pensar primero en construir audiencia a través de email marketing, para luego tratar de vender. Es más probable que compren si constantemente entregas valor real sin tratar de vender siempre tus productos y servicios. A este proceso le llamamos e-mail marketing y es parte fundamental de la estrategia.
El levantamiento de suscriptores puedes hacerlo con herramientas como Optin Monster, que te permite crear cajas así:
El envío de mails puedes hacerlo mediante instrumentos como Doppler, que tiene un performance y usabilidad asombroso, además de ser muy accesible.
5. ¿Cuáles son las mejores maneras de construir una audiencia con contenido?
En general, el CMI señala:
- Elegir audiencia específica
- Elegir una plataforma para publicar contenido (como un blog o YouTube)
- Publicar contenido de valor de manera consistente que responda las preguntas frecuentes, eduque y/o entretenga
Cuando se trata de decidir dónde vas a construir la audiencia, también debes considerar dónde pueden encontrarse ventajas competitivas; por ejemplo, si hay demasiados blogs sobre el tema, es mejor considerar la posibilidad de crear una revista impresa, videos en YouTube o un podcast. No necesitas tener forzosamente un blog para recibir los beneficios del marketing de contenidos para PyMEs.
6. ¿Qué contenido debo publicar?
Estos son los ingredientes del gran contenido:
- Original
- Títulos fuertes
- El 80% de la gente lee solo los titulos.
- Solo el 20% de esas personas leerán el resto del contenido.
- Proporciona respuestas
- Educa
- Entretiene
- Inspira
- Tiene respaldo de contenido visual
¿Qué tipo de contenidos son más efectivos?
Aquí están los 5 mejores por su eficacia para negocios B2B y B2C
Los formatos y los beneficios del marketing de contenidos para PyMEs
Estos son algunos tipos de contenidos que puedes crear para tu negocio:
- Blog
- Artículos
- Guías
- Listas
- How tos
- Estudios de caso
- Ebooks
- Whitepapers
- Lead magnet
- Contenido visual
No todo el contenido es igual. Debes estar consciente que deberás mezclar cuatro tipos básicamente: educativo, entretenido, inspiracional y de conversión. Mira el video.
También es necesario entender que hay contenidos para diferentes etapas del embudo. Lee qué es TOFU, MOFU y BOFU.
7. ¿Cuanto contenido debo publicar?
Cuánto contenido crear y publicar es la pregunta equivocada. No hay una respuesta «correcta» o «incorrecta» aquí. La idea es tener suficiente contenido para educar y entretener a los clientes potenciales a través del embudo de ventas.
Ann Handley de Marketing Profs dice:
«No creo que sea la pregunta correcta. Se trata más de la eficacia de su contenido. Concéntrate en si cumple los objetivos: ¿Está animando conversaciones?, ¿Construye relaciones?»
Jon Miller de Marketo dice:
«El desafío es mantener un alto nivel de calidad. Si tu contenido no es relevante y útil para tus buyer personas, es decir, educativo y entretenido, hacer mucho contenido realmente podría dañar tus esfuerzos. El contenido irrelevante o mediocre no ayuda.»
Debes entonces saber perfectamente:
- ¿Quiénes son mis clientes ideales?
- ¿Cuáles son sus puntos de dolor?
- ¿Qué tipos de contenido puedo crear que ayudará con lo que quieren o necesitan; ¿Cómo puede mi contenido resolver esos puntos de dolor?
- ¿Cómo consume mi público ideal el contenido?
- ¿Qué tipos de contenido consumen?
- ¿Cómo puedo garantizar que mi contenido ofrece valor cada vez?
- ¿Por qué mi comunidad leería este contenido)?
Mira el video.
8. ¿Cómo medir la eficacia de marketing de contenido?
Antes de determinar la eficacia del contenido, debes definir qué significa el éxito para tu empresa y decidir qué indicadores de rendimiento clave los medirán.
CMI sugiere medir el éxito mediante el número de suscriptores y medir el comportamiento de los suscriptores. Por ejemplo, ¿los suscriptores gastan más dinero para ciertos productos o servicios?, ¿Son más propensos a recomendar tu marca?
El público es quien determina la calidad del contenido y si no funciona lo que se publica hay que ajustarse a lo que le gusta consumir a la audiencia.
Este gráfico indica algunos objetivos y métricas comunes:
9. ¿Por qué algunas empresas tienen éxito con el marketing de contenido, mientras otras no obtienen resultados?
Como cualquier cosa en la vida, no hay apuestas seguras en el marketing de contenido. Muchas empresas tienen resultados mientras otras no. Es fundamental invertir tiempo en el marketing de contenidos. Si no estás preparado para comprometerte a largo plazo, lo más probable es que no veas los resultados deseados.
7 de cada 10 mercadólogos dicen que el marketing de contenidos no sirve pero mira el video
CMI dice que esto es lo que funciona:
- Documentar la estrategia de marketing de contenido
- Saber qué significa el éxito de marketing de contenido (KPIs)
- Crear contenido diferente de lo que otros están publicando
- Ser realista sobre lo que puede lograr el marketing de contenido y cuánto tiempo tomaran los resultados
- Proporcionar contenido de manera consistente
- Enfocarse en medir los resultados
10. Nuestra empresa es nueva en el marketing de contenido ¿por dónde hay que empezar?
Lo primero es crear una estrategia. Estas son algunas preguntas que la estrategia debe responder:
- ¿A quiénes estamos educando/ayudando? (Crear un buyer persona ayudará con esto)
- ¿Cómo podemos ayudarles de una manera en la que nadie más puede hacerlo? (Necesitas ser diferente para tener éxito en un negocio)
- ¿Cómo sabremos que nuestros esfuerzos son exitosos? (KPIs)
¿Tienes otras preguntas relacionadas con marketing de contenidos? Te leemos en los comentarios.