La cuestión fundamental en marketing es crear una categoría en la que pueda ser el primero. Es la ley del liderazgo: es preferible ser el primero que ser el mejor. Es mucho más fácil entrar en al mente del primero que tratar de convencer a alguien que se tiene un producto mejor que el que llego antes.
Al Ries y Jack Trout
Hasta hace menos de cinco años el mercado de alimentos infantiles en México tenía un valor de 100 mdd al año. No fue raro entonces ver que Nestlé buscara la pelea frontal con Gerber por adueñarse de una tajada. Sin embargo, el poderío de la marca con la carita infantil es enorme y Nestlé decidió evitar una larga batalla. De modo que hizo uso del viejo adagio «Si no puedes con el enemigo… cómpralo».
Fue así que apenas el año pasado la empresa suiza cerró la operación por cinco mil 500 millones de dólares y Gerber pasó a formar parte de Nestlé Nutrición.
Pues bien, ahora en los super mercados mexicanos, un nuevo retador asoma la cabeza: Heinz… mejor conocido por su salsa catsup.
Gerber ha logrado la meta máxima en el mercado mexicano: convertirse en genérico. La frase «Trae unos Gerber’s» que las mujeres señalaban a los maridos, no dejeba espacio alguno al error.
Heinz llega ahora a una tierra árida donde Gerber-Nestlé no está dispuesto a ceder un ápice. Me cuesta en lo personal, creer que Heinz tenga una oportunidad real, pero en marketing nada está dicho y tal vez puedan arrebatar una cucharadita de la cuota. Ya lo veremos.