Para vender ¿redes sociales, mail o contenido?

Hace unos días me preguntaban en qué confiaba hoy en la web, cuál era la más grande tendencia de marketing y la respuesta es marketing de contenidos… Sin embargo, más allá de mi opinión, CNN publicó un artículo de Marcus Wohlsen, de WIRED, donde explica a través de un estudio de Custora de 2009 a 2013, el crecimiento de los diferentes canales online para el e-commerce en Estados Unidos.

¿De donde llegan los clientes del e-commerce?

Las redes sociales, Twitter y Facebook, están prácticamente muertas en ese sentido con menos del 1% de la adquisición de clientes; los afiliados representan casi el 1%; el mailing ha crecido bastante, representando ya el 7% de la adquisición de clientes (cuadruplicando su tamaño en estos cuatro años ¿Quién decía que el mailing había muerto?); el CPC representa casi el 10%; y la fuente con mayor peso es la búsqueda orgánica en Google con casi 16% de los clientes adquiridos. No es un estudio cualquiera, son datos provenientes de cuatro años, 72 millones de usuarios en EUA y 86 sitios de retail. Creo que es bastante representativo.

¿Cuánto valen los clientes del e-commerce?

El estudio encontró que los clientes de e-commerce que llegaban a través del search eran 54% por ciento más valiosos que el promedio (Customer Lifetime Value. CLV). En otras palabras, eran más propensos a comprar más y gastar más. Clientes provenientes de correo electrónico fueron casi 11 por ciento más valiosos que el promedio. Los clientes de Facebook estaban en la media y los clientes de Twitter, eran 23 por ciento menos valiosos que la media durante los dos años siguientes que daban el primer clic. No son datos menores si consideramos que el mercado del e-commerce actual representa 200 billones de dólares.

Si el search es lo mejor, la pregunta es obvia ¿Cómo hacer para aparecer en Google? y la única respuesta es Marketing de Contenido.

Conclusión… me gustan las recomendaciones de social media pero hay que entender que no se trata de un canal de ventas, sino de engagement marca-consumidor. Para ventas, si tuviera que apostar por una estrategia sería seguir las 3 reglas esenciales del Content Marketing. Creo que la razón ha quedado más que clara con el estudio.