La pregunta es muy recurrente en todas nuestras capacitaciones de marketing digital… ¿ Por qué no me compran en internet a pesar de tener anuncios en Google y/o Facebook?
Respuestas técnicas te podrían dar muchas… pero la mayoría de las veces, la respuesta real a por qué no estás cerrando transacciones no tiene que ver con tecnicismos web ni tutoriales de cómo manejar tus anuncios de Google o Facebook… sino con verdades más simples.
Verdades que cuando las explicamos no creer que sea tan sencillo… y siguen aferrados a racionalizar que es algo técnico.
Pero no perdamos más el tiempo y expliquemos esa pregunta casi maldita: Por qué no me compran en internet. Te sugerimos ver este video corto y si quieres ahondar, leer la nota. Te prometo que antes del final, también explicaremos dónde y cuándo entran los anuncios, además de darte algunos trucos que puedes aplicar.
Por qué no me compran en internet: Caminar antes que volar
Si el día de hoy, un buen amigo te invitara a participar de un negocio, señalándotelo como una oportunidad con altas posibilidades de abrirse paso en el mercado, seguro es que le preguntarías de qué se trata. Bien. Ahora ¿qué harías si ese negocio promisorio del que te está hablando fuera… una coffee shop?
Muy probablemente pensarías ¿como rayos es que hoy en día, una coffee shop puede abrirse paso en un mercado donde hay cientos o miles de estos negocios por todos lados y además hay marcas líderes que francamente lucen imposibles de derrotar.
Llegarías entonces a una de dos conclusiones: una, no le entras… o dos, necesitarías tener una ventaja competitiva, algo completamente diferente para que esa coffee shop pudiera llamar la atención y entonces tuvieran una oportunidad real en el mercado que al menos les permitiera adueñarse de una pequeña porción del pastel.
Diferente es la palabra
¿Cómo hacer algo diferente?
Solo aquello que es distinto y relevante vale la pena de ser visto.
Para crear algo así, el primer paso es el concepto.
Las personas no se “enamoran” de un producto, se enamoran de lo que la marca representa.
Es una verdad para PyMEs y grandes marcas.
Samsung y Apple venden teléfonos pero ¿representan lo mismo? Los hoteles Hilton y los Hard Rock ofrecen hospedaje pero ¿son siquiera similares? Starbucks y Juan Valdez ofertan café pero ¿son iguales?
La respuesta es NO. Vendiendo el mismo producto o servicio que la competencia, son marcas con conceptos completamente distintos.
¿Y sabes? Aquello que las hace diferentes es también lo que hace que los consumidores prefieran una sobre otra.
A eso le llamamos identidad de marca, y cuando un negocio tiene una, es muy difícil que se pregunte por qué no me compran en internet… ya que los clientes suelen ir a la marca y no se necesitan esfuerzos para atraerlos.
Identidad de marca
Identidad de marca son todos los elementos que ayudan a identificar a tu negocio. Nombre, logotipo, personalidad, contenidos, experiencia al cliente y hasta la forma de comunicar.
La identidad es lo que somos como negocio, es la esencia… ¡y ninguna otra marca debe tener una similar!
Esto no es una idea nueva. Está presente desde que Al Ries y Jack Trout escribieron las 22 leyes inmutables del marketing.
Precísamente la No. 22 dice:
Ley de la singularidad. “El aspecto más importante de una marca es su concentración sobre una única idea.” Es básico para una marca que se asocie como una idea o concepto único en la mente de un cliente potencial. Ahí radica su fuerza. La pérdida de singularidad debilita a la marca.
Diferencia y unicidad
De modo que si no tienes un concepto único y diferente, y estás metido en un nicho competido, lo sentimos pero la tienes muy difícil y seguirás preguntándote ‘por qué no me compran en internet’ a pesar de toda la inversión en anuncios en Google y/o en Facebook.
¿Vendes trajes para caballero? Error. Estás en ese negocio pero NO vendes eso. Pero puedes vender ‘poder’, ‘elegancia joven’, ‘tradición europea’.
¿Tienes una escuela y ofertas educación de calidad? Error. La calidad es un atributo que ya la gente espera por naturaleza. Necesitas ofrecer ‘vanguardia tecnológica’, ‘jóvenes disciplinados’, ‘seguridad para el futuro’.
Lo que necesitas crear es un concepto… y entonces enfocar el producto, servicio, naming, atributos, contenidos, visuales, detrás de él.
Mientras no lo hagas, seguirás siendo solo un genérico. Y los genéricos no suelen vender al nivel de aquellos que se han adueñado de un concepto. Los genéricos son los que se cuestionan por qué no me compran en internet si pongo anuncios como las demás marcas que si venden.
Crear la identidad de marca es un proceso serio y estructurado que opera en los niveles simbólicos del consumidor, donde los significados y las asociaciones, incluso las palabras individuales, realmente tienen peso.
Un ejemplo de identidad de marca bien estructurada, ¡Ay Güey!
¿Conoces la marca ¡Ay Güey!? No es un titán como Calvin Klein, GAP o Levi’s pero ha encontrado su lugar y su tribu de seguidores gracias a que han hecho bien el trabajo de identidad.
Así se definen:
«¡Ay Güey!» además de ser una expresión de asombro es: una marca de ropa casual con diseños contemporáneos inspirados en la cultura prehispánica. Es una razón por la cual dejar de ser malinchistas.
Con esa definición, pueden vender productos así…
Poner en sus redes sociales cosas como esta…
E incluso mostrar en su sitio manifiestos tan fuertes como este:
¡Están bien definidos! Y una marca así, genera naturalmente seguidores.
¿Sabías que la misma Biblia señala esto? Echa ojo a Apocalipsis 3:15-19… “Yo conozco tus obras, no eres frío ni caliente. ¡Ojalá fueses frío o caliente! Pero por cuanto eres tibio, y no frío ni caliente, te vomitaré de mi boca…”
Los clientes AMAN las marcas que representan algo.
A pesar de que ¡Ay Güey! vende bolsas, jeans y playeras… ¡No son genéricos! y seguramente no se preguntan: por qué no me compran en internet.
Ahora demos un paso más… ve a su Facebook o a su Instagram y… ¡tadá!… ¡No verás una invasión de anuncios!… sino nuevamente un fuerte discurso de identidad de marca.
La creación de tu propia identidad
El proceso de crear una identidad sólida debe buscar mantener el concepto lo más simple posible. Pero no asumas que simple hará la ejecución fácil. Se necesita una gran cantidad de claridad y convicción para seguir adelante. Estas son las cuatro preguntas básicas para crear una identidad.
- ¿Quién eres como marca y qué representas?
- ¿Quiénes son tus clientes objetivo y qué es lo que quieren o necesitan?
- ¿Cómo vas a satisfacer esas necesidades de manera confiable?
- ¿Quiénes son tus competidores y qué hacen ellos de manera diferente?
El siguiente paso… ¿ya puedo poner anuncios?
Lo sentimos… la respuesta es no. ¡Apenas has definido quién eres! Afuera aún no te conocen. Es como estar en una fiesta y de repente ver llegar a un tipo que dice:
— Hola, soy Alejandro y amo el cine de suspenso… por cierto, vendo membresías de Netflix para todos aquellos que estén interesados; también manejo paquetes de 3X2 si se suscriben antes de fin de mes…. y aún hay más, puedo darles un 30% de descuento adicional si…
¿Qué pensarías de un tipo así? ¡Por supuesto que ni siquiera te le acercas!
Necesitarías entablar primero una plática; si sabe de cine, podrás disfrutar un rato hablando de películas, y ya entrada la conversación, el ofrecimiento no vendría mal.
De modo que una vez que has hecho este trabajo de definir quién es tu marca, lo que continua es la creación de contenidos.
La importancia del contenido
¿Cómo expondrás a tu tribu esa identidad que has creado?, ¿qué formato tendrían tus mensajes?, ¿cómo serán tus visuales?, ¿les hablarás con videos?, ¿con textos?, ¿con imágenes? En otras palabras, necesitarás definir canales y formatos. Es lo que se le conoce como marketing de contenidos.
Un buen ejemplo es Ann Reardon
Ann es una repostera que quería abrirse paso en el mundo a través del marketing digital ¿Qué tan fácil te suena eso?, ¿cuántas mujeres haciendo repostería existen?, ¿cuántas quieren impulsar su negocio usando internet? La respuesta es millardos… sino es que millones.
Reardon hizo exactamente lo que estamos explicando ahora. Decidió definir una identidad y para ello decidió que sería la mujer que cocinara pasteles realmente imposibles. De modo que siguiendo esa identidad, decidió que el mejor formato para ello eran los videos en YouTube. Eligió un nombre acorde a ello: How to cook that? (¿Cómo se cocina eso?) y comenzó a subir sus recetas y creaciones.
¿Crees que bromeábamos con lo de imposible?, ¿qué tal un pastel de iPad?
O uno de Minecraft…
¿Y qué tal uno de Instagram? Echa ojo a sus videos… este tiene más de 11 millones de views.
Reardon no llenó Google y Facebook de anuncios para vender pasteles y seguro jamás se preguntó – por qué no me compran en internet -. Ann Reardon solo mostró su identidad y a lo que se dedicaba. Mostró lo que la hacía DIFERENTE y única… y desde allí construyó su marketing de inspiración.
De modo que va de nuevo: Mientras no halles algo que te haga diferente y lo muestres, mientras no te adueñes de un concepto único, seguirás siendo solo un genérico. Y los genéricos no suelen vender a lo grande…
La falla no está en nuestros anuncios, sino en nosotros mismos.
El paso final… sí, ahora es cuando pones anuncios
Ahora sí… ahora es cuando dejarás de preguntarte: por qué no me compran en internet Una vez que has definido tu diferencia, construido tu identidad y comenzado a generar contenidos de valor, entonces sí, es posible invertir en anuncios bien estructurados con Google Ads y Facebook ads, y hacemos énfasis en bien estructurados porque tendrás que fijarte bien en las cuestiones técnicas de cada una de las dos plataformas.
En el caso de Google, hablamos de un muy buen trabajo de elección de palabras clave, concordancia, optimización y relevancia, mientras que en el caso de Facebook, hablamos de segmentación, públicos personalizados y retargeting. De esto hay toneladas de tutoriales y artículos allá afuera, gratuitos y de paga… pero no encontrarás mucho de lo que hoy acabamos de hablar… porque eso nadie te lo dice.
Una vez libradas las cuestiones técnicas, también es bueno tomar en cuenta ciertos trucos sicológicos que debes contemplar. En el caso de Google puedes considerar la metodología Trinity, y en el caso de los anuncios de Facebook, que permiten insertar gráficos, puedes ayudarte de figuras retóricas, trucos simples como estos y por supuesto, a nivel de persuasión, de sesgos cognitivos. Grantizado que si haces todo esto, jamás volverás a preguntarte: Por qué no me compran en internet.
El viaje del comprador
Probablemente no te hayas dado cuenta, pero lo único que hicimos en este recorrido es enseñarte que no puedes brincar a poner anuncios si no has hecho la tarea básica antes. Dicho en el idioma del marketing digital, el comprador realiza un viaje, y no puedes llegar al destino si antes no has recorrido el camino.
De modo que ¿has logrado conjurar ya la pregunta: por qué no me compran en internet?, ¿estás listo para vender o necesitas aún un poco de ayuda? Si es así, no te preocupes, échanos un grito si requieres una asesoría o una capacitación en marketing digital. Amamos saber de ti. Y si quieres mantenerte al día con artículos como este, y ser parte de la comunidad de marketers que buscan conectar e inspirar, puedes recibirlos en la puerta de tu mail.
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