Debido a que pocos están familiarizados con el viaje del comprador en Facebook, durante las capacitaciones y las conferencias de marketing e incluso a través de las redes sociales, una de las preguntas más frecuentes que nos hacen es: ¿Cómo puedo vender con Facebook?
La respuesta es NO PUEDES, y antes de que cierres esta nota, aventando la máquina y sintiéndote decepcionado, déjame explicarte qué esel viaje del comprador en Facebook … lo que te puede ayudar a entender qué SÍ debes hacer para vender. Puedes ver el video o leer la nota.
A la llegada del marketing digital y el nacimiento de muchas herramientas que nos permitían hacer marketing, muchos comenzaron a pensar que esto se trataba de poner una web, un banner, un anuncio y empezar a hacer sonar la caja registradora. Era la web 1.0. Hoy piensan que la solución es un anuncio de Facebook. Internet NO funciona así. Existe un concepto llamado el Viaje del comprador o Buyer‘s Journey… y si bien es un concepto que aplica a la web en general, hoy hablaremos del viaje del comprador en Facebook .
¿Qué es el Buyer’s Journey?
No es otra cosa que entender que el comprador atraviesa por algunas etapas antes de decidir adquirir algo. Como mencionamos, no solo pasa en la red en general, sino por ende en las redes sociales, incluyendo al gigante de los 2 billones de usuarios. Expliquemos las 3 etapas del viaje del comprador en Facebook
I Reconocimiento en el viaje del comprador en Facebook
Es cuando el comprador se da cuenta de la existencia de tu marca. No se logra de la noche a la mañana. Idealmente aquí debes crear contenido tanto en tu blog como en redes sociales que haga saber al comprador de tu existencia. Los contenidos que puedes crear aquí son:
- Posts de análisis
- Artículos expertos
- Whitepapers generales
- Videos con contenido útil
- How to´s
- Notas educativas
Como el alcance orgánico de Facebook está muerto, necesitarás invertir algo de dinero para lograr el mayor alcance posible.
Ejemplo
Nosotros por ejemplo, usamos un extracto de una de nuestras conferencias.
II Consideración en el viaje del comprador en Facebook
En esta etapa, el comprador comienza a considerarte como una opción para él; aquí, no solo debe notarte, sino de verdad comenzar a consumir tu contenido de manera más frecuente, sentirte útil e incluso, comenzar a seguirte o a suscribirse a tus canales.
Los contenidos que puedes crear aquí son:
- Guías expertas
- Podcasts
- Whitepapers especializados
- Cápsulas de video periódicas
- Webinars bajo suscripción
- Facebook live
- Reportes especializados de la industria
Ejemplo
Nosotros, recientemente retomamos nuestro canal de YouTube para generar semanalmente videos didácticos y estos son distribuidos también a través de nuestro Facebook semana a semana, aprovechando que esta red les está dando prioridad a estos materiales. Este es un ejemplo.
III Conversión en el viaje del comprador en Facebook
Hasta esta etapa es donde puedes pedirle que haga algo… como comprarte. Una vez que se percató de tu existencia y de que vio tu utilidad. Idealmente primero debes convertirlo en un lead para que sigas cultivándolo a través del e-mail marketing y entonces por fin concretar ventas.
Ejemplo
Nosotros por ejemplo, después de estar posteando contenido en el blog casi a diario, distribuirlo en redes sociales, enviando newsletters semanales y teniendo las cápsulas de YouTube y Facebook Live, entonces y solo entonces, nos atrevemos a postear anuncios buscando conversión, como este donde avisábamos del taller de marketing de contenidos.
¿Qué sí y que no hacer en el viaje del comprador en Facebook?
Muchas marcas quieren brincar del inicio al final y vender con solo poner un anuncio. Por muy bien segmentado que tengan su mensaje, estas conversiones —salvo casos de grandes marcas y e-commerce muy bien establecidos — rara vez se logran y el por qué es muy simple. Imagina una fiesta en donde todos están conviviendo y conversando y de pronto llega alguien te interrumpe, te entrega su tarjeta y te dice cómprame, tengo las mejores ofertas del mercado y si lo haces ahora te doy 15% de descuento, ¡pero hazlo ahora!
Si piensas que esto sería raro, déjame decirte que si estás poniendo anuncios de conversión, sin haber hecho la fase de reconocimiento y consideración, estás haciendo lo mismo.
El mismo Facebook te muestra en Power Editor que el viaje del comprador tiene tres etapas y que hay anuncios para cada una… Los de venta vienen solo al final, en conversión. No puedes saltarte las 2 primeras.
El marketing en Facebook para empresas como la tuya o la mía no es un juego de cazadores (no vamos directo por la presa), sino de recolectores… necesitas poner la semilla y regarla para empezar a colectar frutos.
¿Quieres ser cazador? Poner anuncios y vender de inmediato, trata entonces AdWords de Google… porque allí los usuarios tienen intención de encontrar algo y posiblemente de comprar.
En Facebook, todo es SOCIAL, y debemos ir más despacio… si no quieres que te saquen de la fiesta.
Buena suerte.