No, no podemos ayudarte a vender más. Lo sentimos. Sí, hacemos marketing digital, pero no podemos ayudarte a vender más.
¿Te suena irracional darle esa respuesta a un cliente? Déjanos contarte una historia.
La semana pasada tuvimos una entrevista con un cliente de una marca grande pero mal posicionada. Nos preguntó sobre nuestro servicio de creación de contenidos porque alguien le había recomendado implementar una estrategia de marketing de contenidos.
Lo irónico de la situación es que antes de que pudiéramos explicarle siquiera qué hacíamos, comenzó a señalar que quería mejorar mucho sus redes sociales, que deseaba hacer campañas que hicieran que la gente conociera y amara sus productos. Que lo que tenía actualmente en su social media no le gustaba y que necesitaba algo de mucho impacto.
Desde ese momento supimos que no buscaba una estrategia de marketing de contenidos.
Explicamos entonces de qué se trataba una de ellas y de cómo podíamos ayudarle a través de nuestro servicio de consultoría en comunicación digital a diseñar una estrategia online que le funcionara.
Pareció no interesarse mucho en la explicación y reiteró que él buscaba algo impactante que posicionara a su marca porque a pesar de ser grande, no era conocida en su mercado.
Le sugerimos entonces algunas acciones para ilustrar nuestro punto. Dado que su producto es muy visual, propusimos el desarrollo consistente de videos que pudieran responder preguntas y dar recomendaciones enfocadas en el buyer persona de la marca, utilizando los productos en cada contenido.
Nuevamente pareció no poner mucha atención y entonces hizo una pregunta:
— ¿Hacer eso es muy caro? porque no tenemos mucho presupuesto. No somos una marca muy grande.
Pensamos entonces ¿no señalaron hace un minuto que eran una marca grande?, ¿cómo es que planean hacer algo rápido e impactante, poniendo cortapisas desde antes de conocer a detalle un plan?
Y entonces hizo otra pregunta.
— ¿Qué porcentaje del mercado me garantiza hacer esto del marketing de contenidos?
Tal vez fue en ese momento en el que decidimos no tomar el cliente.
Es válido decir no
¿Cómo garantizas con marketing de contenidos, una cuota de mercado a una empresa sin posicionamiento de marca, y que además no quiere invertir? Así que la respuesta es no, no podemos ayudarte a vender más.
Y no es porque el marketing de contenidos no sea una táctica que pueda generar ventas. El problema está en esas marcas que jamás han buscado el awareness, ni el posicionamiento, ni las conexiones con su audiencia… y sin embargo pretenden construir reconocimiento de marca, lograr engagement y tener ventas con un puñado de acciones prontas en la arena digital.
El marketing de contenidos NO es una campaña; es una forma de hacer marketing alineada a una filosofía inbound. Se trata de un esfuerzo que ayuda a crear marca, fortalecerla, hacerla crecer y sobre todo, construir una audiencia… y entonces comenzar a levantar leads, que tendrán que recibir seguimiento adecuado.
Sin embargo NO es una táctica que traiga resultados inmediatos. No se trata de preparar café soluble. Como un buen vino, lleva su tiempo.
Y más allá de eso, es imposible mezclar métricas de brand marketing con direct marketing. ¿Haremos marketing de contenidos para ganarnos el conocimiento, el deseo y la confianza de nuestra audiencia? Entonces NO podemos medir eso con ventas. ¿Haremos marketing meramente enfocados en ventas? Entonces NO esperemos construir amor y pasión con esas tácticas.
¿Crees que el éxito del sitio de contenidos de Red Bull lo miden por latas vendidas?, ¿piensas que al blog de cosméticos de L’Oréal lo miden por pedidos?, ¿crees que al sitio de historias de Starbucks lo miden por cafés colocados?, ¿crees que este sitio de LEGO lo miden por bloques comercializados?
Escoger a los clientes
¿Crees que somos idealistas? Tal vez necesites escucharlo de Simon Sinek: el objetivo no es hacer negocios con todos los que pueden comprarte, el objetivo es hacer negocios con personas que creen en lo que tú crees.
De modo que cuando un cliente no comparte tus valores, ni cree en lo que tú crees, es mejor decirle, ¿sabes? creo que nuestra marca NO es para ti.
Es válido dar un paso atrás y decir no, no podemos ayudarte a vender más. Lo sentimos.
Como bien dice Seth Godin, la respuesta no son más clientes, sino mejores clientes. Encuentra tu audiencia mínima viable y comprométete a entregar lo mejor de ti… porque ellos comparten tu visión de negocios.
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