Hay una palabra fundamental en el marketing que ha sido malinterpretada, confundida y abusada. Estrategia.
Para comprobarlo vamos a hacer un simple ejercicio ¿Qué es estrategia para ti? Podría apostar que habría tantas definiciones como personas leyendo este contenido; pero para no perdernos más, recurramos al maestro del concepto: Michael Porter.
Porter ha escrito mucho sobre el tópico. Su libro Competitive Strategy: Techniques for Analyzing Industries and Competitors, tiene 63 ediciones y ha sido traducido a 27 idiomas, mientras que su segundo libro de estrategia, Competitive Advantage: Creating and Sustaining Superior Performance, tiene 38 ediciones.
No te preocupes, no te pediré que los leas, aunque hacerlo te daría una distinta visión de los negocios; sin embargo, si solo dispones de unos segundos, te recomiendo ver este video, donde con una claridad contundente, Porter, explica qué es exactamente el concepto.
Como podrás ver, Porter, a grandes rasgos explica que debemos tener una ventaja competitiva y una vez que la tengamos, debemos enfocar los esfuerzos a fortalecer dicha ventaja, pues esto nos dará una posición más fuerte y rentable. Punto.
Una ventaja competitiva debe tener tres características:
- Única-Legal
- Posible de mantener
- Netamente superior
¡Ah! Conque quieres un ejemplo. Imagina un centro turístico con más de 100 hoteles. ¿Invertirías en construir uno más? A bote pronto nuestra primera respuesta sería que no… pero y qué tal si este nuevo hotel contara con un gran auditorio donde es posible que se presenten estrellas internacionales y además ya tenemos contratos firmados con 10 de ellas tan solo para el primer año.
En ese marco el panorama cambia; nuestra ventaja competitiva está clara y debemos enfocarnos a mantenerla y fortalecerla. Esta ventaja es única, legal, netamente superior e incluso posible de mantener, ya que para que otros hoteles hicieran lo mismo, tendrían que invertir mucho en construcción y les llevaría tiempo; y aún teniendo el dinero probablemente no tendrían el espacio.
Si pretendemos decir que estrategia para nuestro hotel tiene que ver con nuestros insumos, con nuestras instalaciones de playa, nuestra alta cocina, nuestra responsabilidad social o cualquier otra característica, estaríamos equivocando el camino; si bien todos estos puntos son importantes para el negocio, nuestra estrategia debe encaminarse a fortalecer, comunicar, mejorar y expandir nuestra ventaja competitiva que aquí sería el turismo de espectáculos y no solo el auditorio per se. Deberíamos enfocarnos en brindar una experiencia excepcional a partir de ello.
Examina a las grandes marcas y descubrirás que muchas tienen ventajas competitivas y han sabido explotarlas muy bien.
¿Invertirías en una escuela de natación? Pfff Muy probablemente no, ¿verdad? pero ¿y si le enseñaran a nadar a las niñas con una experiencia cual si fueran sirenas? Echa ojo a lo que logra la Philippine Mermaid Swimming Academy.
Mermaid Day in Allgäu Germany from Normeth on Vimeo.
¿Invertirías en una tienda de ositos de peluche? No es muy probable, pero ¿y si la tienda ofreciera una experiencia única e interactiva para crear amigos de peluche personalizados? Eso fue lo que hizo Build-A-Bear y ha llevado su modelo de negocios a otros países incluyendo México, donde su tienda en Santa Fe tuvo récord de ventas por un periodo de tiempo más extenso que cualquier otra a nivel mundial.
En este sentido, pregúntate ¿Dónde está tu ventaja competitiva? ¿Qué hace tu negocio que ningún otro puede hacer? A veces no es fácil verlo, pero cuando lo descubras, la estrategia emerge clara y simple.
Deja un comentario